Эффективность контекстной рекламы. Как это работает?

Вы все еще думаете, стоит ли вести контекстную рекламу? Тогда мы идем к Вам! Не нужно гадать на кофейной гуще. Все можно посчитать. Давайте рассмотрим это на примере. 

Как это работает?

В контекстной рекламе вы платите за каждый переход на свой сайт. Например, вы продаете селфи-палки ижевского завода. Ваши объявления будут показываться в Яндекс Директ на запросах:

• «селфи палки в спб»
• «купить сельфи палку с доставкой»

Вы платите только тогда, когда потенциальный клиент нажимает на объявление и переходит на ваш сайт.

Предположим, что одна селфи-палка стоит у Вас 2000 рублей. Себестоимость составляет 800 рублей. Кроме того, еще 500 рублей – это доставка, хранение товара на складе и оплата менеджеров по обслуживанию. В итоге прибыль с продажи 1-ой селфи-палки составляет 700 рублей.

Это означает, что 700 рублей – это максимальная сумма, которую вы можете потратить на привлечение 1 клиента с тем, чтобы сработать в ноль. Да, там возможны дополнительные продажи, которые сильно меняют ситуация – например, чехол-для селфи-палки. Но для простоты мы их пока не рассматриваем.

Переходим к контекстной рекламе: конверсия, цена лида и прогнозы

Нам нужно понять конверсию вашего сайта. Что это такое? Предположим, что на сайт заходит 100 человек. Если 2 из них покупают селфи-палку, то это означает, что конверсия сайта составляет 2%. Если 5 из 100 совершают покупку, то конверсия вашего сайта составляет 5%.

Пусть конверсия нашего сайта составляет 1%.

Получается, что со 100 переходов мы получаем 1 клиента и 700 рублей прибыли. Это значит, что на эти 100 переходов в рекламу мы можем потратить не более 700 рублей. Т.е. максимальная стоимость 1 перехода для нас составляет 7 рублей. И тогда мы выходим в ноль.

Возможно ли спрогнозировать конверсию сайта?

Нет.

Она индивидуальна для каждого проекта и зависит от множества факторов:

• Привлекательность предложения компании на фоне конкурентов. Реальная привлекательность. Поверьте, она всегда ниже, чем это представляет себе собственник.
• Ваши цены. Конкурентоспособны ли они?
• Удобство работы с вами (доставка, общение, оплата, рассрочка)
• Скорость работы (как быстро доставят)
• Акции
• Продающий текст на сайт. Огромное значение.
• Дизайн сайта (правильно ли все сделано? Помогает ли он продавать или только мешает?)
• Притягательные призывы к действию.

И на все это нужно смотреть не в отрыве от конкурентов, а вместе, так как ваши предложения будут просматривать и сравнивать именно с теми компаниями, которые рекламируются в Яндекс Директ.

Узнать конверсию сайта можно только через 1-2 недели рекламы. Тогда у вас будут реальные данные. Вы будете понимать:

• Конверсию сайта
• Стоимость лида для вас (т.е. стоимость 1-ой заявки или звонка с рекламы)

И от этого уже можно планировать среднюю стоимость клика в рекламе и выстраивать план по продажам. Т.е. ставить цели на месяцы вперед.

Но в реальности ведь все сложнее?

Конечно. Постепенно вы начнете понимать, что есть фразы, которые дают конверсию на сайте выше средней. И по ним вы можете платить не 7, а даже 14, 21 или 50 рублей за клик. Появятся и те фразы, где вы наоборот будете платить меньше 7 рублей за переход или даже просто отключите их.

Кроме того, обязательно возникнет вопрос увеличения оборотов. Увеличить их можно с помощью:

• Увеличения охвата потенциальных клиентов
• Увеличения конверсии сайта

К первому пункту относится: увеличение средней стоимости клика, чтобы занимать более выгодные позиции и получать больше переходов; расширение ключевых фраз в ширину (т.е. к «селфи палки» добавляем фразу «selfie stick», а не просто «селфи палки в спб»); подключение новых рекламных каналов, таких как Google.

Увеличение конверсии сайта – это улучшение вашего предложения и самого сайта. Просто представьте. Вы получаете в месяц 3000 переходов. Конверсия сайта – 1%. Это значит, что в месяц реклама дает вам 30 клиентов. При увеличении конверсии до 2% при том же рекламном бюджете вы будете получать уже 60 клиентов!

Все эти действия помогают увеличить число клиентов с контекстной рекламы.

При росте оборотов средняя стоимость привлечения клиента снижается?

До определенного этапа это так. Но потом начинается рост. Почему? Потому что в ход идут запросы, которые уже не столь привлекательны с точки зрения конверсии. Они уже меньше соответствуют вашему предложению. Например, «китайские селфи палки» уже не столь релевантны вашему продукту, так как вы продаете отечественный продукт.

Но здесь уже вопрос целей. Если для бизнеса важнее увеличение продаж и рост клиентской базы, то это хороший шаг. Даже в ущерб средней стоимости привлечения клиента. Если же стоимость критична, то лучше развиваться в ширину за счет других рекламных каналов.

Как увеличить максимально доступную стоимость привлечения клиента?

В нашем примере максимальная стоимость составляет 700 рублей. Увеличить ее можно за счет:

• Дополнительных продаж. Например, чехол, который дает вам 300 рублей прибыли. Так максимальная стоимость привлечения клиента уже равна 1000 рублей
• Повторные продажи от клиентов. Тут и вовсе бывает выгодно привлекать клиента в минус, но зарабатывать уже на повторных продажах. Популярно среди интернет-магазинов

Это основные способы.

Что в итоге?

Это краткий ликбез по контекстной рекламе. Надеюсь, что он поможем вам лучше понять, как она работает. Если у вас есть вопросы, то задавайте их мне на почту info@bartstudio.ru c пометкой «Вопрос по контексту Антону».

Понравилась статья? Читайте еще