Вурдалаки, целевые страницы и позитивное мышление

(это фото я сделал на одном из фестивалей любителей кино. Если вы продаете через страх, то основной акцент нужно делать на охотниках, а не самих приведениях)

У страха глаза велики. Пожалуй, это утверждение лучше всего описывает реакцию людей на слишком увлеченно описанную копирайтером проблему. Но обо всем по порядку.

Должен признаться, что я действительно считаю продажи через «запугивание» достаточно эффективной вещью для использования на целевых. Мы рассказываем про проблему и последствия, а затем предлагаем наше решение.

Этот прием используют уже много лет. Пришел он из оффлайн рекламы, активно использовался в прямом маркетинге и сегодня часто находит применение при создании посадочных страниц.

Например, пугаем потенциального клиента последствиями кариеса, а затем рассказываем про лечение у нас. Вроде бы все просто, не правда ли?

Почти. 

Как и везде, определяющее значение имеют нюансы. А если вспомнить еще и то, что у страха глаза велики, то можно даже навредить. Так, если вы подаете проблему в стиле «Эдгара По», то можете:

• Испортить настроение своим потенциальным клиентам
• Привести к мыслям о том, что решения – такие как ваш продукт – это пустая трата времени (особенно актуально для медицинских услуг)
• Породить настоящих скептиков
• Уменьшить доверие к своему продукту (решению проблемы)

А все это в той или иной мере вредит продажам.

«Если бы ты пришел ко мне как к другу» (с). Или немного про доверие

Почему маркетологи так активно используют чувство страха в своих интересах?

Пожалуй, просто потому, что «страх» является самой легко вызываемой эмоцией. Посудите сами, люди всегда чего-то боятся, поэтому любую проблему всегда можно усугубить, нагнав страха.

Просто посмотрите, как подаются новости. Особенно о конфликтах между странами. Если проводить целый день за чтением, то немудрено сойти с ума, представив мир на грани пропасти. И никому нет дела, что громкие ньюсмейкеры вроде Лаврова и Керри сразу же после своих заявлений идут вместе пить чай. И по большому счету, даже не разделяют многое из того, что только что заявляли.

В общем, страх работает везде.

Вот только к чему это приводит? Так, в Америке по данным Gallop 8 процентов граждан «сильно доверяют новостям», и только 32% «достаточно доверяют» им.

Меньше половины опрошенных.

Т.е. с высокой долей вероятности можно сказать, что излишний страх и негативные эмоции приводят к уменьшению доверия. В том числе и к вашей целевой странице. У страха глаза велики, а вот доверия к заправскому Фредди Крюгеру не так много…

Что же делать?

Старайтесь подавать свои тексты в позитивном ключе. Даже в той части, которая посвящена проблеме и должна запугивать целевую аудиторию.

Хороший пример:

«Как зарабатывать больше, когда у всех экономический кризис?

Бизнесы закрываются, людей увольняют с работы, инвестиции уходят из страны. Неужели всем придется затянуть пояса?

(и дальше идет оффер)»

В чем здесь «фишка»?

Мы не отрицаем кризис и проблемы в экономике, но сразу же выделяем наших клиентов. Мы ставим их на ступень выше, утверждая, что у них-то как раз все будет хорошо.

Т.е. мы сразу же предлагаем выгодную сделку! И говорим именно о выгодах.

(пример одного нашего текста)

Каков итог?

При продажах через «страх» всегда нужно помнить, что наша задача не в том, чтобы усугубить настроение и без того настороженного читателя, а рассказать ему про выгоду от того, что он заплатит нам деньги.

Продажи через страх уместны, но основной акцент должен быть расставлен именно на выгоде и позитивной стороне вашего предложения. Страх не должен стоять в центре, оттеняя саму выгоду.