Теория неопределенности и ее влияние на продажи

Представьте, что вы планируете посетить ресторан. Есть одно заведение, в которое вы ходите регулярно и все вам в нем нравится. И есть новое, которое выглядит достаточно привлекательно, но при этом вы там еще не были.

Большая часть людей пойдет в проверенный вариант.

Это и есть влияние неопределенности на выбор. Если у нас есть несколько вариантов, то мы выберем проверенный. Даже если новый потенциально выглядит привлекательнее. Никто не хочет перемен. Они пугают. 

Теория неопределённости влияет на продажи с сайта. Как на получение лидов, так и на итоговые продажи.

Как же можно снизить ее эффект? Предположим, что мы ведем рекламу в Яндекс. У нас есть потенциальный клиент, который уже работает с другим агентством, но результатом не очень доволен (хотя результат есть, продажи идут, просто ниже желаемого уровня).

Для снижения эффекта неопределенности мы можем сделать следующее:

1. Дать что-то бесплатно

Да, если мы владеем чем-то, то потом сложнее отказаться от него. Это касается и услуг. В данном случае можно предложить:

• Тест-драйв рекламы. Бесплатное ведение 2 недели. Если результаты будут, то отказаться будет сложнее. Способ хорош тем, что можно запускать рекламу параллельно с текущим подрядчиком.
• Бесплатный аудит текущей рекламы.
• Какую-то услугу в подарок к заказу базовой.

Есть и другие варианты. Мы дали только базу в примерах.

2. Дать гарантию, что хуже не будет

В случае с рекламой начать можно с того, чтобы скопировать текущие рекламные кампании клиента и оставить их в текущем виде. Если что-то пойдет не так, то можно легко вернуться к ним. И разработать новую стратегию оптимизации.

3. Прописать результаты в договоре

И ввести систему оплаты, которая будет зависеть от результата. Обычно это работает так:

• Есть базовая оплата за услуги
• Есть бонус за достижение KPI

В итоге подрядчик заинтересован в том, чтобы добиваться результата. Это помогает в продажах.

4. Отзывы (но не простые)

Отзывы должны быть из доверительного для клиента источника:

• Друзья в социальных сетях.
• Публичные люди, которым доверяет потенциальный клиент.
• Хорошие рейтинги, отзывы, рецензии экспертов на сайтах, которым доверяет клиент.

Например, вы привыкли доверять какому-то сайту про рестораны и ориентируетесь на оценку на нем. В таком случае хорошие рейтинги на сайте помогут склонить клиента к вам.

На этом на сегодня все. Увидимся уже скоро в новом посте!

Понравилась статья? Читайте еще